由DataEye、品友互動聯(lián)合主辦，GMGC協(xié)辦的“獨『據(jù)』慧眼，『游』你做主——2017游戲行業(yè)營銷思享匯 ”在深圳3W咖啡館順利舉辦。本次會議以“獨『據(jù)』慧眼，『游』你做主”為主題，邀請了移動游戲渠道商、發(fā)行商、運營商以及研發(fā)商等負責人齊聚一堂，一起探討2017年游戲行業(yè)的流量變化，流量的ROI如何提高，以及在未來如何更精準的獲取流量等焦點問題。行業(yè)大佬們共同進行交流分享，精彩的演說及對話環(huán)節(jié)，也為我們帶來了不少的行業(yè)干貨。

銀狐游戲CEO余沖以《手游精細化運營的核心》為題進行了精彩演講，以下為現(xiàn)場實錄：

謝謝大家。也感謝汪總能給這個機會跟大家分享一下。其實銀狐成立一年多以來，一直在買量，行業(yè)更多對我們評估是買量公司。之前我在很多場合講過，因為買量首先需要一個好的產(chǎn)品，同時也需要一個好的運營，它需要回本，這是很直接的。所以這次我給大家分享銀狐在這一年多時間里面運營這塊踩過的一些坑和經(jīng)驗。

其實從去年開始有很多媒體說：在整個行業(yè)里，不會買量的研發(fā)公司未來都會過得非常艱難。為什么呢?因為這個行業(yè)的紅利已經(jīng)消失了，成本從最開始二三十到現(xiàn)在七八十，再過半年可能價格還會更高，剛剛在來的路上我們還在聊，未來成本越來越高，用戶量越來越聚焦，用戶對游戲品質(zhì)要求也越來越高的時候，行業(yè)壓力是非常大的，包括ROI的產(chǎn)值，運營同樣。一個用戶以前只需要看一個月產(chǎn)值，從10元慢慢變成20元，買量的核心不光是廣告投放，運營也是特別關鍵的。

其實運營最主要的是大家都關注的ROI，我投入100元，最終能不能產(chǎn)值120，這中間20從哪里來非常關鍵。像我們公司在投入上面對于預算是非常高的，其實單價的提升會導致我們的成本加大，出價越來越高，從而投入也越來越大，但是投放的媒體還是那些，量是有限的，所以我們在這一塊，高投入、高產(chǎn)出。我們一個月上幾千萬的投入來獲取的新增，單個用戶是非常非常關鍵的，因為我們都會關注回本率，大家希望能產(chǎn)到多少錢，包括用戶價值、營收能力、市場競爭力，在運營這一塊非常重要。

運算機制，因為我們公司的運營回本率，第一天花100萬去投，可能產(chǎn)生新增和當天的新增付費，需要2個月，甚至3個月才會回本，甚至有可能去到四、五個月。對于一個公司來說，后臺運營監(jiān)控、對游戲的了解非常關鍵，因為你投入100萬出去就是一個新增流程，大概能參考的只有幾個數(shù)據(jù)，例如用戶等級，確定三個月、四個月以后能夠回本嗎?包括我們用戶的模型，如果說換100萬買用戶的模型，它進來的1萬用戶，這1萬用戶對游戲的認可怎么樣，所以用戶的模型、年齡層、用戶習慣這一塊都是非常繁瑣的。還有用戶的生命周期，因為跟很多同行聊的時候發(fā)現(xiàn)，前期的數(shù)據(jù)不太看得出來，至于游戲最終能不能賺錢，這是最關鍵的地方同時也是非?？简炗螒蜻\營商的。我們運營將會持續(xù)關注這一塊，因為這個關系到構建生命周期的預判。我們前期打算把這個游戲推1500萬，開始第一階段先試100萬，可能一個禮拜評估能不能做到500萬，運作半個月以后我們再評估這個游戲是否過1000萬，這是一個漸進的過程，我們會跟游戲行業(yè)里的數(shù)據(jù)作對比，再根據(jù)這種數(shù)值和我們的后臺數(shù)據(jù)對比來判斷它未來是怎樣的。

還有就是運營活動，大家知道銀狐一直做專服，因為專服運營對活動有一定的要求，根據(jù)我們對游戲的了解，什么時間對它做流程的活動，根據(jù)游戲的情況我們在一段時間制定不同的方案，包括用戶體系的搭建。很多媒體在說，服務越來越關鍵，的確，成本越來越高的時候，通過我們的運營、客服和我們的用戶體系，可以減少10%的成本，這個在投放和獲取單個用戶價值層面會好很多。在廣告費不可能降低的環(huán)境下，用戶服務至關重要，這是我們做專服運營兩年累積下來的經(jīng)驗。混服和專服區(qū)別在于，我可以精準獲得用戶，然后制定自己的節(jié)奏和活動體系，這也是我們覺得在未來非常關鍵的一塊。我們在運營層面，從開始前一周到游戲上線，我們會測試的有幾十款，一個月下來有幾百款，在這么多游戲里如何去篩選幾款值得我們?nèi)セù筚Y金運作的游戲，如何選擇起到關鍵作用。因為我們不是直接砸游戲，而是要從上百款里面挑出幾款，再重點投入。如新手引導，游戲等級周期、游戲階段，網(wǎng)絡要求，游戲活動，這都是我們在評測、篩選游戲的時候重點關注的內(nèi)容。

很多公司是基于渠道運營和市場化運營，而我們更多注重在用戶層面，因為游戲內(nèi)容，包括數(shù)據(jù)都是研發(fā)做的，而我們重點關注用戶市場，例如我們VIP服務的搭建，用戶的挖掘，客服專享等東西，當用戶付費欲望越來越強的時候，在運營層面就得花大力氣去獲取和穩(wěn)住。

我們現(xiàn)在也是這樣，選好一款游戲，先市場精準投放，思考市場定位在什么地方，通過運營、活動、刺激消費、用戶落地，再根據(jù)用戶平臺的積累進行利潤的把控。我跟團隊一直講，我不要做太多，要么開源要么節(jié)流，兩者不可兼得，我覺得行業(yè)競爭越來越激烈，兩者都做的時候公司會越來越艱難。

當然，一定要從簡入難，這是我們內(nèi)部運營接下來重點探討的一個話題，也就是說接下來如何最簡單的把用戶留存下來才是關鍵。畢竟小團隊做精做細才是關鍵。

再說數(shù)據(jù)分析，你定位這個游戲能夠做到1000萬，目標已經(jīng)制定了，最直接的就是留存率、付費率、LTV值等等，后臺數(shù)據(jù)支撐力度決定我們運營的準確度。大公司和小公司從后臺上有著不小的區(qū)別，一般大公司有成熟產(chǎn)品，所以后臺非常有實力、有經(jīng)驗，你要什么都可以提取，倘若不具備這些，臨時給一個接口會很困難。因為我們跟很多公司會去對接，所以這也是我們?yōu)槭裁磿@么關注研發(fā)后臺支撐力度的原因。

我剛才也提到定制服務和特色禮包，至于為什么定制，在于游戲不一樣、玩法不一樣，當然期待也不一樣。希望一個類型走到底，銀狐一開始做線下做了將近一年時間，因為我們對這塊非常熟悉。當然我們不光是在行業(yè)里面希望走一個類型走到底，我們在用戶層面也保持專注，我們需要給不同用戶制定不同方案，根據(jù)類型、用戶群、年齡等等一系列用戶形態(tài)衡量制定服務的標準。我覺得很多公司，頁游和端游都做得非常成熟，這些也值得團隊去學習和摸索。

其實整個行業(yè)里面，我們端游模式、頁游模式相互結合，從去年底我在公司一直講這個，未來我們要學習端游、頁游的模式，因為端游品質(zhì)好，頁游的模式靈活，所以在這一塊我覺得是有必要相互結合的。但精細化用戶的獲取和運營是兩件事情，我覺得未來無非在產(chǎn)品，精準用戶獲取、用戶運營這三塊來抵抗廣告成本的日益增高。當然，因為買量越來越困難，用戶價值的挖掘，讓我們對用戶精準度比市場獲取高20%，未來有可能更高。從最開始我們?nèi)W習頁游的方式去推出專服，后來我們跟游戲廠商談發(fā)行，走到現(xiàn)在我們堅定認為產(chǎn)品的品質(zhì)，用戶精細化的運營是成功的關鍵因素。

最后期望銀狐游戲可以走的更遠，與行業(yè)同仁一同共創(chuàng)明天

謝謝。